Олександр Кацуба: Якщо збираєтесь працювати у В'єтнамі — будьте готові до мікроменеджменту

Підприємець і менеджер Олександр Кацуба у своїй ексклюзивній колонці для нашого видання ділиться досвідом побудови бізнесу у В'єтнамі, ще одному перспективному ринку для експансії українського бізнесу.

З початком війни український бізнес вимушено шукає нові й нові ринки для роботи. Переважна більшість українських компаній дивиться на Європу, але найбільшим ринком у світі є Азія. Так, Азія дуже різна і на регіональному рівні, і на рівні кожної окремої країни. Але все одно — якщо компанія претендує на глобальність — вона рано чи пізно шукатиме можливість працювати в Азії.

Тому у цій статті я хочу поділитися нашим досвідом — як ми з партнерами відкрили бізнес мікрокредитування у В'єтнамі й чого нас навчив цей кейс. Спочатку — трохи фабули.

Як ми зацікавились цим ринком? СЕО нашої материнської української компанії, після того, як вибудував усі управлінські процеси, втомився від регулярної та циклічної роботи. І запропонував нам подивитися на ринок В'єтнаму. З країною Іван був добре знайомий, економіка в регіоні динамічно розвивалася, але середній клас там і зараз тільки у стадії формування. Тому послуги короткострокових кредитів повинні були там мати попит.

Концепція нашого бізнесу і в Україні, і на ринках, де ми працюємо, спирається не на спекулюванні відсотками й не на створенні широкої мережі офлайн-відділень. Ми одні з перших на ринку почали робити ставку на мобільний додаток, математичний аналіз при ухваленні кредитних рішень та ставку на молодий середній клас як ключового клієнта. Тому наш бізнес був створений для споживача — в'єтнамця, який живе в умовах країни, що розвивається, з активним економічним зростанням. Наразі наш бізнес у В'єтнамі існує вже 5 років і ми входимо у ТОП-2 на ринку (працюємо під брендом OnCredit)

Як нам це вдалося? Наші 10 факторів успіху:

1. Незалежний топовий консультант. Ми знайшли людину, яка створювала представництво великої фінансової корпорації у В'єтнамі й мала досвід інкорпорування на цей ринок геть іншого бізнес-підходу, ніж той, до якого звикли в'єтнамці. Він пояснив, як працює цей ринок, як правильно взаємодіяти з державою, з регуляторами, з конкурентами. Його досвід був для нас неоціненним. Але ключова порада стала 2 кроком до успіху.

2. Постійно знаходитися у країні та спостерігати за розвитком бізнесу. Перші два роки роботи ми — наш директор Іван, мій партнер Рома та я — вахтовим методом по місяцю жили у В'єтнамі. Це дозволило глибоко зануритися у процеси й вивчити всю місцеву специфіку. В тому числі — специфіку регулювання та «вирішення питань».

3. Місцевий менеджмент. Нашим операційним директором став місцевий, умовно — директор в'єтнамського Приватбанку. Це людина, яка знає усіх необхідних чиновників, принципи роботи регуляторів, податкової, правила конкуренції та уподобання місцевих.

4. Готовність до жорсткої конкуренції. Дуже значна частина місцевої еліти — особливо бізнесменів — зараз здобуває американську освіту і повертається працювати додому. Вони добре освічені, підготовлені до корпоративної роботи, знають теорію і практику менеджменту. Тому економіка В'єтнаму так динамічно розвивається і рухається вперед. Але державні інституції ще не такі розвинені.

5. Адаптація під потреби в'єтнамської економіки. Наразі ключовий споживач наших послуг — мікрокредитування і будь-яких інших ділових чи споживчих сервісів — це той середній клас, який зароджується у країні. А це — переважно — дрібні підприємці. У в'єтнамців є неймовірний талант — робити «бізнес» з будь-чого. Дрібна торгівля, рикші, таксі, сервіси на будь-який смак. Саме під це і потрібно заточувати власну діяльність.

6. Розуміння специфіки місцевого регулювання. Через те, що економіка розвивається набагато швидше, ніж за цим встигає державне регулювання, регулювання фінансових ринків на кілька десятиріч відстає від України та Польщі. Крім того, з захистом інвестицій є певні складнощі — якщо твоя робота заважає місцевим, тобі можуть запропонувати продати свій бізнес або піти з ринку. Тому ми завжди готові до того, що наше положення може змінитися.

7. Мікро-менеджмент та контроль. Так, вони потрібні. Так, успіх економіки В'єтнаму останніх років часто порівнюють з Кореєю, Японією чи Китаєм, це не зовсім коректно. Ділова та трудова етика у Східній Азії та у Південно-Східній Азії суттєво відрізняється. Хоча ділова еліта (як я писав у пункті 4) вже переважно має якісну — і переважно західну — освіту, місцеві співробітники — це ми з 90-х. Для того, щоб навчити більшість наших місцевих співробітників працювати за корпоративними стандартами, нам доводиться витрачати максимум сил та уваги. Просто тому, що ще попереднє покоління в'єтнамців жили переважно у селах в дуже аграрному суспільстві, а зараз вони мають стрибнути з аграрного світу у постіндустріальний.

8. Максимальна автоматизація процесів. Це — прямий наслідок попереднього пункту. Специфіка сприйняття реальності місцевими співробітниками й те, що вони потребують підвищеної уваги, зробили перевагою нашу схильність усе автоматизувати й приймати рішення на основі математичної моделі, мінімізуючи людський фактор. Наш центр розробки та аналізу даних знаходиться в Україні, а в'єтнамський офіс забезпечує тільки кол-центр та адміністрування.

9. Те, що ми — європейці є перевагою. Сприйняття України як частини Росії зникло, але тепер ми для місцевих — частина Європи. Місцеві прагнуть прогресу, розвитку і захоплюються усім іноземним. Тому чим більш ваш бізнес «європейський» чи «американський» (не об'єктивно, а з точки зору місцевих) стилістично та з точку зору маркетингу — тим більше у вас шансів на успіх.

10. Радянський досвід України допомагає краще зрозуміти В'єтнам. «Комуністичне» минуле обох країн робить для нас зрозумілими багато місцевих звичок і процесів. Тут активно використовують адміністративний ресурс, родинні зв'язки та повагу до «партійного та політичного керівництва». Грати за цими правилами нескладно, хоча виникає потужне відчуття дежавю.

Загалом, головне, що ви маєте усвідомити, якщо збираєтесь працювати у В'єтнамі — готовність до постійної адаптації та постійного контролю за усіма суттєвими процесами. Треба обов'язково враховувати місцеву специфіку, традицію ділових та родинних зв'язків, високу мобільність місцевих співробітників.

Але ринок у 100 мільйонів споживачів, що зростає на 6−9% на рік вартий того, щоб добре попрацювати над інтеграцією в нього. Крім того, ви отримаєте у В'єтнамі унікальний досвід адаптивності та гнучкості, якого у вас не було навіть в Україні. А — якщо врахувати, що після війни нам доведеться важко та довго відновлюватись — цей досвід буде нам дуже потрібен.